Marca BtoB exitosa en la web a través de SEO y SEA

La llegada de Internet ha abierto muchas puertas a los profesionales que antes tenían que conformarse con ferias y directorios para darse a conocer. El mercado BtoB en la web sigue siendo menor que el BtoC, pero se ha convertido en algo esencial para muchos profesionales de todos los sectores. El marketing BtoB es muy diferente del marketing BtoC. El marketing BtoB se dirige a las necesidades e intereses de las personas que compran en nombre o por cuenta de su empresa (y no por sí mismas). Por tanto, el mensaje de marketing no se dirige a un individuo, sino a una entidad. En BtoBclientes, la marca no puede depender del afecto o la experiencia de la persona que recibe el mensaje. Los clientes empresariales se centran en el rendimiento de la inversión, la eficiencia y la experiencia.

Resumen:

• • ¿Qué es una estrategia de marca BtoB y en qué se diferencia de la BtoC?
  • ¿Cómo puede mejorar la visibilidad de su empresa en la red?
  • Analizar las conversiones de SEO y SEA para medir la eficacia de su estrategia de marca BtoB

¿Qué es una estrategia de marca BtoB y en qué se diferencia de la BtoC?

Una estrategia de marca B2B define quién es su empresa, qué ofrece, a quién sirve y qué valora. Incluye sus objetivos empresariales y su plan para alcanzarlos. Una buena estrategia de marca BtoB debe tener en cuenta el ciclo de compra más largo que el BtoC. En general, el BtoB requiere establecer relaciones más sólidas con, a menudo, múltiples partes interesadas en la decisión de compra. 

¿Cómo puede mejorar la visibilidad de su empresa en la red?

En el B2B, la intención del usuario y, por extensión, las palabras clave buscadas, son muy diferentes a las de los particulares. Por lo tanto, las marcas BtoB tienen que mostrar su experiencia para animar a los clientes potenciales a comprometerse con ellas. Esta jerga más técnica y específica ofrece grandes ventajas en el SEO y el SEA, que analizaremos a continuación.

Captar y mantener las consultas de marca en el SEO 

Una consulta "de marca" es una palabra clave que contiene el nombre de la marca (la consulta también puede ser sólo el nombre de la marca). Tanto en B2B como en B2C, este tipo de consulta sólo se refiere a los clientes potenciales o a los clientes que ya conocen la marca. Puede ser tentador excluirlos de su estrategia de marca. Sin embargo, son consultas que pueden presentar un buen margen de progreso, con un nivel de dificultad menor en comparación con las consultas sin marca. Y por una buena razón, al ser el marca, ciertamente es dueño del nombre de dominio asociado y de todos los backlinks y menciones en las redes sociales que vienen con él. Por lo tanto, usted es el sitio más legítimo para ser colocado en la primera posición. A diferencia del BtoC, sufrirá mucho menos (si es que lo hace) la competencia de los gigantes de la web y mercados. Por lo tanto, debe aprovechar esto para establecer su posición dominante en las consultas que conciernen a su marca.

Llevar a cabo acciones de SEO para ganar visibilidad de forma sostenible

El SEO o referenciación natural es de suma importancia para todos los profesionales en línea. De hecho, es la garantía de una visibilidad duradera durante toda la vida del sitio web. Este canal de adquisición se basa en 3 palancas: técnica, contenido y popularidad a través de enlace de red. Cada sitio tiene sus propios problemas, pero en general, es necesario intervenir en estas 3 palancas para mejorar significativamente sus posiciones en Google. Como hemos visto, en el B2B, las palabras clave son menos competitivas. Unos simples trucos pueden marcar la diferencia rápidamente:

• • • • Optimice las etiquetas de los títulos integrando las principales palabras clave y, por supuesto, el nombre de su marca;
      • Añade contenido de calidad que demuestre tu experiencia. Este contenido es especialmente importante si dirige un sitio "YMYL" (Your Money Your Life). Por lo general, se trata de las finanzas, la salud y cualquier otra cosa que pueda afectar a nuestra vida y a nuestro dinero;
      • Desarrolle una estrategia de netlinking que le permita aumentar la popularidad de su nombre de dominio;
      • Aproveche al máximo su red de colaboradores.

Consultas sin marca en SEO y SEA en una estrategia de marca BtoB

Las consultas genéricas, que no contienen su marca, son más difíciles de alcanzar. Sin embargo, en BtoB la competencia es menos intensa, por lo que encontrará más oportunidades de posicionamiento que en los sitios BtoC, tanto naturales como de pago. 

Consultas genéricas BtoB y posición de los píxeles

Salvo en algunos sectores de actividad (sitios para adultos, adivinación, alcohol, etc.), los anuncios de pago eclipsan las posiciones "orgánicas". A veces pueden ser tan numerosos (Google Ads + Google Shopping) que el primer resultado natural queda por debajo de la línea de flotación. La posición del píxel entra entonces en juego para determinar el potencial de una consulta. Una posición de píxel baja significa que hay pocos resultados pagados (o ninguno) frente a su sitio. Por lo tanto, le interesa centrarse en estas palabras clave, aunque tengan un volumen de búsqueda menor.

Ejemplo de una consulta competitiva para SmartKeyword (con más de 10k búsquedas al mes):

Ejemplo de consulta no competitiva:

Optimice sus campañas de EAE para ganar visibilidad en palabras clave de marca

Si en BtoB puedes evitar más fácilmente la competencia de los gigantes de la web, sin embargo puedes enfrentarte a la competencia en Google Ads. Recuerde que cualquiera puede comprar su marca. Y entre los profesionales, este método está muy extendido. Para contrarrestar a estos competidores desleales, compre su marca en los anuncios de Google. Las pujas suelen ser mucho más bajas que las de las palabras clave genéricas, lo que le permite recuperar el control total de su marca en los resultados de las búsquedas de pago. 

Utilice a sus clientes (revendedores) en su marca

¿Sus clientes son profesionales que revenden los productos de su marca? Utilícelos para desarrollar su estrategia de marca. De hecho, a menudo serán más visibles que usted en la web (o incluso competirán con usted). Son, por tanto, una interesante oportunidad para su marca. Este patrón es frecuente entre los profesionales especializados en artículos deportivos. Tomemos el ejemplo de Cannondale, que es una marca de bicicletas muy grande. Tiene un sitio BtoB bastante pobre y poco atractivo. Se apoya totalmente en sus concesionarios, que son los encargados de transmitir el posicionamiento y los valores de Cannondale. Visuales, precios, datos técnicos: todo se facilita a los minoristas para que promocionen la marca. 

Implementación de acciones off-line para su estrategia de marca BtoB 

En BtoB, las acciones offline tienen un impacto directo en la estrategia de la marca. Los profesionales a menudo necesitan intercambiar y negociar en persona para generar confianza. Las ferias comerciales son un medio excelente para desarrollar su estrategia de marca. Incluso pueden tener un impacto en su visibilidad en línea. La organización de eventos es también una excelente manera de desarrollar su marca. El ejemplo más llamativo es, sin duda, Redbull, que basa toda su estrategia en la organización de eventos extremos, que no están directamente relacionados con la marca. Los anuncios tradicionales (spots de televisión) se emiten muy esporádicamente porque la marca ya no los necesita. Redbull ha construido una fuerte imagen de marca a través de eventos que causan impresión.

El caso de los profesionales BtoB y BtoC

¿Quizás sea usted uno de esos profesionales que venden tanto a profesionales como a particulares? En este caso, tendrá que seguir dos estrategias de marca distintas, aunque su posicionamiento parezca seguir siendo el mismo. Es el caso de Babyliss, por ejemplo, que es una de las principales marcas de equipos de peluquería. La marca vende a profesionales y tiene su propia tienda online. Por tanto, debe ser visible tanto para los particulares como para los profesionales. Aunque los objetivos son diferentes, el posicionamiento de la marca sigue siendo el mismo. 

Para saber cómo desarrollar su estrategia de marca BtoC, visite nuestro artículo dedicado. 

Analizar las conversiones de SEO y SEA para medir la eficacia de su estrategia de marca BtoB

Una estrategia de marca BtoB puede analizarse utilizando varias métricas. En la web, lo más utilizado es por supuesto el tráfico generado, pero también y sobre todo la tasa de conversión. En BtoB, no es raro encontrarse con sitios que no ofrecen ventas en línea. La tasa de conversión se basa entonces en los clientes potenciales (envío de un correo electrónico, solicitud de un presupuesto, etc.). Para ello, basta con cambiar la URL del objetivo de conversión en Google Analytics (tanto en SEO como en SEA). Por supuesto, no olvides que en BtoB, el análisis de la rentabilidad de tus acciones no siempre es tangible. El boca a boca sigue siendo el más utilizado entre los profesionales.

Conclusión

A diferencia del BtoC, el branding BtoB es un poco más limitado en la web, aunque ofrece nuevas perspectivas de desarrollo. Las acciones de marketing y comunicación offline suelen ser el pilar de una estrategia BtoB y pueden ser un verdadero trampolín para su visibilidad online.

 

   Artículo escrito por Louis Chevant