Comment mettre en place sa stratégie de content marketing B2B ?

Vous êtes une entreprise b2b et vous souhaitez optimiser votre stratégie de communication ? Soignez votre présence en ligne grâce au content marketing b2b. Comment ça fonctionne ? Quels sont les résultats de ce type d’approche ? SmartKeyword vous dit tout.

Sommaire :

• • Quels sont les objectifs du marketing de contenu ?
  • Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu b2b ?
  • Pourquoi le content marketing est important en b2b ?
  • Comment construire une stratégie de contenu marketing b2b ?

Quels sont les objectifs du marketing de contenu ?

Mais avant tout, le marketing de contenu, c’est quoi exactement ? En principe, cela consiste à produire et à diffuser du contenu qualitatif sur ses canaux de communication, et plus généralement sur un site internet. C’est une stratégie durable qui poursuit notamment 4 grands objectifs qu’on vous présente tout de suite.

Générer de nouveaux leads

La base de toute stratégie de communication, c’est d’attirer de nouveaux prospects, et le content marketing ne déroge pas à la règle. Grâce à la création de contenus très qualitatifs, et à leur promotion, vous allez toucher un public plus large dans la durée.

Mais, comment cela fonctionne ? C’est simple, vos partenaires, clients et les internautes qui aiment simplement votre contenu vont le partager sur les réseaux sociaux, créer des liens externes et backlinks depuis vos pages sur leurs sites, reprendre vos infographies et articles…

De cette manière, vous allez non seulement gagner de la visibilité directement, mais aussi indirectement en améliorant votre SEO et votre positionnement sur les moteurs de recherche. Un cercle vertueux qui, une fois lancé, ne s’arrête plus.

Asseoir votre expertise et construire une relation de confiance avec vos prospects

Créer du contenu de qualité permet aussi de construire une vraie relation de confiance avec vos clients. Un élément essentiel d’une stratégie b2b, car les entreprises sont sans cesse sollicitées par de nouveaux partenaires.

Avec du contenu de qualité, vos clients actuels, comme les futurs, vont reconnaître votre statut d’expert dans votre domaine. Pour le business b2b, c’est le plus important.

Tout simplement créer de la valeur

Enfin, même si ce n’est qu’un moyen pour toucher des prospects, la création de valeur est un bonus en soi pour votre business. En effet, il faut sortir de la vision dépassée du marketing à grands coups de slogans. Aujourd’hui, les gens, les clients veulent de la valeur ajoutée et de l’offre gratuite. Si ce travail leur plaît, ils sont alors disposés à payer pour du contenu exclusif ou alors, faire appel à vos services. Du donnant-donnant 100 % positif.

Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu b2b ?

Maintenant que vous savez à quoi sert une stratégie de content marketing, on vous explique comment elle peut s’adapter au business b2b.

La principale particularité d’une stratégie de contenu orientée vers les entreprises, c’est son côté utilitaire. Votre audience particulière cherche des solutions à ses problématiques de logistique, de livraison, d’organisation… et votre rôle, c’est d’y répondre.

L’autre caractéristique de cette stratégie de développement, c’est qu’elle s’appuie sur une multitude de formats (pour le profil d’expert). Webinars, ebooks, livres blancs, infographies, articles, vidéos tutos sur YouTube ou d’autres plateformes, tous les types de contenu sont bienvenus à condition d’être les plus adaptés au propos.

Enfin, le business b2b s’appuie souvent sur des cycles de vente plus complexes que le business B2C qui consiste généralement en la simple vente d’un produit ou d’un service. En business to business, on veut surtout créer une relation sur le long terme et s’investir plus profondément dans le projet du client (refonte, training, mise à jour…).

Pourquoi le content marketing est important en b2b ?

L’impact d’une bonne stratégie de content marketing en b2b est positif pour toute société qui cherche à se développer. C’est un levier marketing ultra-efficace qui a fait ses preuves pour de nombreuses entreprises, aujourd’hui à succès.

C’est certainement l’une des stratégies qui correspond le mieux au business dirigé vers les entreprises. En effet, si vous souhaitez :

• • • créer une notoriété et un branding basés sur votre autorité dans votre secteur ;
    • optimiser votre parcours d’achat à tous les stades importants ;
    • gagner en visibilité sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche ;
    • produire de la valeur et la partager ;
    • toucher une plus grande audience, convertir plus de prospects, fidéliser plus de clients ;

Il n’existe actuellement aucune méthode plus efficace que le marketing de contenu b2b.

Comment construire une stratégie de contenu marketing b2b ?

Maintenant que vous connaissez les points essentiels du content marketing orienté vers les entreprises, on vous présente, dans le détail, les différentes étapes pour mettre en place votre propre stratégie.

Pour qui créez-vous du contenu ?

La première chose à faire pour établir votre stratégie de content marketing, c’est de définir vos personas. Le persona, c’est le client type, en l’occurrence, le profil d’entreprise auquel vous souhaitez vous adresser.

Pour trouver ce persona, plusieurs méthodes s’offrent à vous :

• • • Étudier le profil des clients que vous avez déjà.
    • Étudier le profil des prospects que vous souhaitez attirer.
    • Étudier le profil des entreprises de votre secteur, en général.

Ces analyses vont vous permettre de récolter des données avec lesquelles vous pourrez ensuite connaître le profil de votre client idéal.

Mais pourquoi est-ce si important de définir un bon buyer persona ?

C’est essentiel, car cela va vous permettre d’orienter tous vos efforts vers seulement 1 ou 2 types d’entreprises en particulier. Résultat, vous ne perdez pas de temps, d’énergie, de ressources (et de budget) à créer des contenus qui vont peut-être toucher une plus grande audience, mais qui sera peu qualitative.

Par ailleurs, avec un buyer persona bien identifié, vous allez optimiser l’ensemble de votre parcours d’achat pour maximiser la conversion des entreprises qui y correspondent.

Pourquoi créez-vous du contenu ?

Posez-vous également la question du « pourquoi » ?

En marketing de contenu, vous avez besoin d’un but. On ne crée pas seulement du contenu pour être présent sur Google ou d’autres plateformes. Il faut identifier clairement vos objectifs pour que votre stratégie soit efficace. Si vous avez plusieurs objectifs à mener de front, faites un classement de vos priorités.

En général, les objectifs poursuivis par une stratégie de marketing de contenu b2b sont les suivants :

• • • Développer votre trafic organique et améliorer votre SEO.
    • Vous positionner comme expert de votre secteur.
    • Améliorer votre taux de conversion.
    • Optimiser votre lead nurturing (aider vos clients dans le processus d’achat).

Avec une définition claire de vos objectifs, votre stratégie sera plus efficace au départ, et surtout, vous aurez des indicateurs clés de performance (KPI). Avec ces indicateurs, vous pourrez évaluer les résultats de votre stratégie et l’adapter par la suite.

Quels sont les problèmes que vous résolvez ?

Comme expliqué plus haut, en marketing b2b bien plus qu’ailleurs, il faut apporter des solutions à vos prospects. Pour cela, il faut donc absolument savoir à quelles problématiques ils sont confrontés pour apporter la solution idéale.

En effet, la plupart des entreprises ont tendance à mettre en avant leurs qualités et leurs services. Par exemple, une expertise familiale intergénérationnelle, un produit révolutionnaire, des techniques innovantes, une relation client basée sur l’humain…

La mention de ces avantages est essentielle dans une optique de fidélisation, mais elle ne doit jamais prendre le pas sur l’essentiel : résoudre les problèmes de votre audience.

Lors du premier contact, vos prospects se fichent bien de vos valeurs. Ce qu’ils veulent, c’est une réponse à leur question, une solution pour leurs problèmes, rien d’autre.

Cet aspect psychologique, vous devez le prendre en considération à tous les stades de la création de votre stratégie de content marketing.

Ainsi, lorsque vous créez du contenu informatif, vous devez toujours répondre à une problématique. Lorsque vous faites rédiger une page de conversion, toutes les étapes doivent être clairement établies pour répondre à toutes les questions éventuelles qu’un prospect peut se poser à ce moment du parcours de vente. Idem pour la fidélisation et le service après-vente.

Quels sont les mots-clés sur lesquels vous voulez que l’on vous trouve ?

Chez SmartKeyword, nous orientons principalement notre service de content marketing b2b sur la création de contenus écrits. Or, pour pouvoir créer du contenu de ce type, il faut avant tout définir des mots-clés. Mais comment trouver les plus efficaces ?

Mots-clés et intentions de recherche

Un bon mot-clé, c’est, bien sûr, un mot-clé tapé par les internautes dans la barre de recherche Google. C’est aussi un mot clé qui correspond à votre secteur d’activité et, comme nous l’avons dit précédemment, qui répond à un problème.

Il devra donc, en priorité, être une question du type « comment » :

• • • Comment être mieux organisé au bureau ?
    • Comment être en première page sur les moteurs de recherche ?
    • …

Mais pour être certain de faire le bon choix, vous devez également vérifier que la requête en question présente un volume de recherche par mois suffisant, sans être trop concurrentielle.

Pour cela, il existe différents outils de recherche et d’analyse que nous utilisons chez SmartKeyword.

Pour résumer, un bon mot-clé, c’est :

• • • Un mot-clé en rapport avec votre domaine d’activité.
    • Une question que se posent vos prospects.
    • Une requête avec un bon volume de recherche (valeur à définir dans votre stratégie).
    • Une requête sur laquelle il est possible, avec un contenu bien optimisé, de se positionner en première place sur Google.

Utilisez des sujets de niches dans votre stratégie de contenu

Une autre approche, plus complexe, consiste à se positionner sur des requêtes très peu demandées par les internautes, mais toujours pertinentes. On appelle cette technique : la stratégie de la longue traîne.

Elle consiste à identifier toutes les requêtes avec un très faible volume de recherche dans votre secteur. Ensuite, vous écartez celles qui ne répondent pas aux critères que vous aurez établis, puis vous commencez la création de contenu par les plus intéressantes (équilibre entre volume de recherche / pertinence).

Pour la ligne éditoriale, chaque mot-clé doit être converti en un article ou en un autre type de contenu optimisé.

Cette technique, en plus d’améliorer significativement votre SEO, offre un avantage certain pour le business b2b : celui d’asseoir votre expertise.

En effet, si une entreprise, à chacune de ses requêtes de niche, réalise que vous êtes en première place sur Google avec une réponse adaptée, vous allez forcément lui inspirer de la confiance.

Choisissez les bons types de contenu

Une fois effectué le travail précédent, il est maintenant temps de passer à la création concrète de vos contenus. Pour le content marketing traditionnel, nous conseillons de privilégier la rédaction d’articles de blog.

Mais pour le content marketing b2b, d’autres sont à envisager. Parmi les contenus les plus appréciés par les entreprises, les infographies tiennent une place de choix. Elles sont beaucoup plus claires et le côté design apporte un bonus certain.

Il peut également être intéressant d’opter pour l’e-book. On vous conseille de choisir cette solution pour les thématiques où vous pouvez vraiment faire la différence avec la concurrence.

Pour un contenu encore plus technique, le livre blanc est également une option. C’est en tout cas celle utilisée par de nombreuses entreprises b2b.

L’intérêt de l’e-book et du livre blanc, par rapport à l’article de blog, c’est leur aspect original et complet. Vous pouvez beaucoup plus facilement y intégrer du contenu. C’est également un moyen de convertir plus efficacement, car l’internaute fait l’effort de le télécharger et de le lire. Enfin, il a une valeur symbolique plus forte dans l’esprit commun.

Webinars, podcasts, vidéos, publications sur les médias sociaux… De nombreux autres types de contenu s’offrent à vous.

L’important, pour réussir, c’est de vous entourer d’une équipe de rédacteurs experts du content marketing b2b comme SmartKeyword.

   Article rédigé par Louis Chevant