Que vous soyez un vendeur aguerri ou un novice cherchant à se lancer dans le commerce électronique via la marketplace d’Amazon, il y a fort à parier que vous ne connaissez pas toutes les subtilités de l’algorithme A9 qui régit tout le système de référencement d’Amazon. Pourtant, comprendre son fonctionnement vous permettrait de développer plusieurs stratégies pour améliorer votre classement dans les recherches et ainsi générer du trafic vers vos produits.
Sommaire
Qu’est-ce que l’algorithme A9 d’Amazon ?
Amazon a mis en place l’algorithme A9 pour définir, de la façon la plus pertinente possible, le classement des produits dans les résultats de recherche. Il peut se comparer à l’algorithme de Google, en ce sens où il tient compte des mots clés et de certains critères de performances pour décider quels produits méritent d’être affichés parmi les premiers. Toutefois, contrairement à l’algorithme de Google, Amazon tient compte des données relatives aux ventes car la firme Américaine se rémunère sur chaque transaction. Les produits les mieux vendus sont généralement ceux qui apparaissent en premier et là, c’est l’effet boule de neige ! Les produits les mieux classés sont plus susceptibles de recevoir plus de trafic et ont donc une meilleure chance d’être vendus. En retour, cela améliorera leur classement et ainsi de suite.
Pourquoi être bien référencé sur Amazon ?
De par sa position dominante dans de nombreux domaines, Amazon offre un énorme potentiel de vente. La plateforme permet par ailleurs de capter de nouveaux clients sans investir dans des stratégies marketing. De plus, il est possible de confier la logistique de ses produits directement à Amazon, ce qui décharge le vendeur d’un grand nombre de problèmes. Mais attention, tout cela a un coût. Les marketplaces peuvent faire partie d’une stratégie de développement sur le web, mais il ne faut pas en devenir totalement dépendant.
Les critères de pertinence ou facteurs d’attraction
Le titre du produit
Le titre de votre produit constitue l’élément le plus important. Selon les recommandations d’Amazon, il doit contenir des éléments tels que : le type de produit, la marque, le matériau ou caractéristiques clés, la couleur et accessoirement la taille et le conditionnement. Pour vous aider à trouver les titres les plus pertinents, vous pouvez également :
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- Utiliser le Keyword Inspector pour effectuer une recherche sur votre principal concurrent.
- Choisir un concurrent dans les trois premières positions affichant le plus d’avis et observer les mots-clés qu’il utilise pour les produits de son catalogue.
- Combiner ces données et utiliser un compteur de fréquence de mots et de phrases .
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Les bullet points
Prenez le temps d’optimiser les listes à puces présentes en haut de vos pages produits. Vous pouvez par exemple en profiter pour intégrer les mots clés qui n’ont pas été utilisés dans le titre. C’est aussi le bon endroit pour indiquer les produits complémentaires dans votre catalogue.
La description du produit
Tout comme les puces, la description du produit n’a pas d’impact direct sur le classement. Par contre, elle est indexée par les moteurs de recherche et joue donc sur sa visibilité. De plus, une description soignée vous aidera à améliorer votre taux de conversion.
Optimiser ses images sur Amazon
Intégrez vos images selon les exigences techniques d’Amazon : une largeur ou une hauteur d’au minimum 1000 pixels. Amazon recommande même une largeur idéale de 2560 pixels. Le produit doit remplir 85% du cadre et le fond doit être blanc et neutre.
Les avis produits/commentaires et les notes
Les notes et avis sont aujourd’hui d’une importance capitale car elles affectent fortement le processus d’achat. Plus de 80% des consommateurs font confiance aux avis qu’ils lisent, c’est pourquoi Amazon prend en compte les évaluations pour classer ses produits. Pour encourager vos clients à laisser des commentaires, vous pouvez mettre en place un suivi par e-mail pour les inciter à faire part de leur impression sur le produit. Evitez simplement les techniques agressives, qui vous desserviraient.
Le prix du produit
Pour les consommateurs, Amazon est le royaume des bonnes affaires. Mais vous devez rester cohérent sur la tarification de vos produits. La confiance est en effet un facteur important dans la conversion. Ainsi, si le prix d’un produit a été fixé à 100€ à l’origine, mais qu’il a récemment été ramené à 24,99 €, cela peut paraître suspect. Certains utilisateurs peuvent alors penser que la qualité n’est pas au rendez-vous et se tourner vers le produit d’un concurrent. On appelle cela le prix psychologique.
Les mots clés en arrière-plan
Les mots-clés sont l’un des critères qu’Amazon utilise pour déterminer la pertinence des requêtes de recherche et établir les différents classements sur les pages de résultats. C’est pourquoi il est important d’écrire vos contenus dans une logique SEO, en intégrant un volume conséquent de mots-clés. Vous pouvez démarrer votre recherche par les mots-clés générant le plus de recherches en utilisant par exemple le MerchantWords mis à disposition par Amazon. Vous devez ensuite réfléchir à l’intention qui se cache derrière la recherche de l’internaute. Utilisez pour cela un outil de recherche par mot clé comme Ahrefs ou Semrush pour trouver les termes qui ont les meilleurs volumes de recherche d’une façon générale. Assurez-vous également que votre contenu ne comporte pas de mots-clés parasites susceptibles de vous positionner sur des résultats qui n’ont rien à voir avec votre offre. N’oubliez pas bien sûr la longue traîne, composée de mots clés à faible volume de recherche mais qui sont moins concurrentiels. Ces mots-clés ont l’avantage de vous positionner plus facilement et affichent généralement un meilleur taux de conversion.
Comment intégrer des mots clés
Vous avez identifié les meilleurs mots-clés pour votre liste de produits ? Maintenant, il est temps de les utiliser de façon stratégique. L’étape essentielle est bien sûr de les intégrer dans le titre du produit, dans un ordre intelligible pour les robots comme pour les internautes. Utilisez ensuite vos mots-clés longue traîne dans votre description et n’hésitez pas à utiliser des synonymes et des connecteurs logiques entre eux.
La gestion des stocks de vos produits
Pour optimiser vos coûts, vous devez maîtriser la rotation de votre stock. Pour ce faire, l’idéal reste d’utiliser le logiciel de gestion des stocks Amazon, qui vous aidera aussi à comprendre les délais de votre chaîne d’approvisionnement et prévoir les fluctuations saisonnières.
La livraison (rapide et gratuite ou peu chère !)
Amazon place l’intérêt du consommateur avant tout. Ainsi, les frais de livraison constituent un critère de classement car il est prouvé que des frais de port trop élevés peuvent décourager un grand nombre d’internautes. Veillez donc à négocier avec votre transporteur des frais de livraison les plus bas possible pour convaincre vos prospects sans trop impacter votre marge.
Les critères de performances d’Amazon
La fréquence de vente d’un produit Amazon
Un produit vendu fréquemment est un produit qui montera naturellement dans le classement d’Amazon. Pour entrer dans ce cercle vertueux, les produits doivent donc afficher un bon taux de conversion. Les articles récemment intégrés au catalogue peuvent quant à eux atteindre les premières pages s’ils sont vendus très rapidement après leur mise en ligne.
La fréquence de vente est donc un critère qui freine beaucoup de nouveaux vendeurs dans leurs débuts, c’est pourquoi il est essentiel de conserver d’autres canaux d’acquisition, le temps pour eux de faire leurs preuves sur Amazon. (Adwords, référencement naturel etc.)
Le taux de conversion du produit
À l’instar de la fréquence, le taux de conversion est un indicateur très important pour l’algorithme A9. Amazon a en effet tout intérêt à afficher des produits qui se vendent bien, pour la satisfaction client mais surtout pour les commissions qu’ils génèrent. Vous devez donc surveiller régulièrement les taux de conversion de vos produits pour prioriser vos actions. Comme pour le SEO, il existe plusieurs manières d’optimiser le taux de conversion d’un produit Amazon. Tout d’abord, veillez à optimiser vos listes à puces situées en haut de page. C’est ce que vos prospects lisent en premier et nombreux sont ceux qui s’arrêteront à ce résumé. Les internautes lisent généralement en diagonale et ne prennent pas le temps de parcourir les fiches en entier. Vous devez donc les accrocher très rapidement avec des termes qui répondent à leurs recherches et à leurs besoins. Abordez tout de suite les fonctionnalités principales du produit et appuyez vos dires avec des preuves sociales (exemple “recommandé par 95% de nos clients !”).
L’image principale de votre produit fait également partie des éléments qui accrochent immédiatement le prospect ou qui à l’inverse, le font fuir ; un peu comme pour la première visite d’un bien immobilier ! Evitez donc les photos de mauvaise qualité ou qui ne montrent pas tous les aspects du produit. Dans l’idéal, bannissez même les photos de votre fournisseur car il y a fort à parier que vos concurrents auront les mêmes. Bien sûr, prendre de belles photos nécessite un certain budget, mais les enjeux justifient pleinement cette dépense.
Avant de publier vos images, testez-les auprès de votre entourage. Vous vous assurerez ainsi qu’elles reflètent bien les caractéristiques du produit, qu’elles donnent envie de consulter la fiche en entier etc. Bien sûr, effectuez ce test sur ordinateur mais aussi (et surtout!) sur mobile. Il serait dommage que vos images ressortent mal en mobile, qui est aujourd’hui le principal support de navigation des internautes.
Le taux de clics et le taux de rebond
Comme sur les SERP des différents moteurs de recherche, les taux de clic et de rebond ont une grande importance sur Amazon. Logique ! Un produit qui est peu cliqué et/ou qui fait repartir immédiatement l’utilisateur envoie forcément un signal négatif. Si vous constatez des lacunes sur l’une de ces métriques, observez attentivement vos fiches et comparez les avec celles de vos concurrents: le prix est-il trop élevé ? Les frais de livraison trop élevés ? Mon titre est-il accrocheur? Les avis sont-ils bons ? Mon descriptif est-il assez clair ? Ma photo est-elle de qualité ? Beaucoup d’éléments peuvent impacter les taux de clic et de rebond et il est souvent assez simple de les corriger.
Les objectifs de performances définis par Amazon
Amazon impose des objectifs de performances à ses vendeurs pour maintenir sa propre réputation. Ils sont régulièrement contrôlés pour vérifier qu’ils atteignent leurs objectifs. Auquel cas, les sanctions peuvent aller d’un simple avertissement à une fermeture totale de la boutique.
Les objectifs portent sur le taux de retour, le taux d’annulation avant exécution et les retards d’expédition :
Taux de défauts de commande : < 1%
Taux d’annulation avant exécution : < 2.5%
Frais d’expédition tardive : < 4%
Ces objectifs paraissent facilement atteignables mais la réalité est toute autre pour les nouveaux vendeurs. Certains n’ont que quelques produits en ligne et il suffit parfois de 2 ou 3 retours pour générer un taux d’insatisfaction trop élevé.
Les vendeurs côtés à 1 ou 2 étoiles sont considérés comme peu recommandables par Amazon. Vous devez donc être sûrs des premiers produits que vous vendez. Evitez par exemple les produits fragiles qui peuvent arriver cassés ou les produits trop chers pour lesquels les consommateurs sont plus exigeants.
Conclusion
Amazon fait partie de nombreuses stratégies de marketing. La marketplace occupe une place immense sur le web et offre une visibilité exceptionnelle qu’aucune autre plateforme n’arrive à égaler. Toutefois, ses nombreuses exigences et ses taux de commission assez élevés peuvent décourager les néophytes qui n’y trouvent pas toujours leur compte. Pourtant, Amazon peut devenir un canal de vente très rentable à partir du moment où vous prendrez le temps de bien sélectionner vos produits et optimiser vos annonces.
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